Много лет я объяснял себе проигранные переговоры одинаково: напротив просто оказался человек, который так умеет. Порода, характер, подвешенный язык.
Мне не дано!
Но одна сделка показала, что такое объяснение стоит мне серьёзных финансовых потерь. Причём каждый год.
Ниже — что я в ней увидел: список из восьми действий, из которых на самом деле состоит так называемый талант, и карта подготовки на тридцать минут. Её можно использовать уже на ближайшем сложном разговоре.

Меня зовут Кирилл Балашов.
Двадцать лет я участвую в переговорах не как тренер, а как сторона: пять лет международного консалтинга, двенадцать лет управления собственным бизнесом в операционном консалтинге и ИТ, больше тридцати бизнесов в двенадцати индустриях в СНГ, Европе, США и Азии, в том числе с компаниями уровня Microsoft и Daimler.
То, что я расскажу дальше, стоило мне контракта. Поэтому запомнилось лучше любой книги.

Это было в консалтинге.
Мы согласовывали условия крупного контракта, я вёл переговоры со стороны исполнителя. Напротив — заказчик.
Он не давил.
Не повышал голос.
Не ставил ультиматумов.
Он был спокоен, доброжелателен и совершенно непробиваем.

В какой-то момент я поймал себя на том, что объясняю ему, почему наша цена справедлива.
Объяснял долго.
Он слушал и не возражал.

Я вышел с той встречи с условиями хуже тех, на которые шёл.
И с абсолютно ясным для себя объяснением: он просто сильнее.
Талант!

Через некоторое время я оказался в той же компании по другому проекту и случайно увидел его переговоры с другим поставщиком.
Это было то же самое.
Те же вопросы в том же порядке.
Та же пауза в том же месте — после того, как названа цена.
Та же фраза про бюджет, который уже утверждён.
Та же просьба прислать предложение ещё раз, но с учётом обсуждённого.
Никакого таланта там не было. Была последовательность.
Он делал одно и то же и получал один и тот же результат — с разными людьми, в разных сделках, в разные месяцы.

Талантом мы называем чужую подготовку, когда не видели, как она делалась.
И вот что из этого следует лично для вас.
Сила оппонента перестаёт быть загадкой, когда вы понимаете, на чём она держится. Если на приёмах и системе — их можно разложить по шагам.

Возьмите любого человека, которого вы считаете сильным переговорщиком, и разберите один его разговор по деталям. Вы не найдёте там врождённых качеств. Вы найдёте действия:

• он знает, чего хочет получить — конкретно: сумма, срок, объём, а не «договориться»
• он знает, ниже какой границы не идёт, и решил это до встречи, а не в процессе переговоров
• он держит паузу и не заполняет её объяснениями
• он называет цену и не начинает сразу её оправдывать
• он задаёт вопрос там, где вы бы уже начали спорить
• он проверяет, кто на той стороне принимает решение, до того как обсуждать условия
• он фиксирует договорённость вслух, а потом письмом
• он умеет закончить разговор без результата и не считает это провалом

Ни одно из этих действий не требует характера, харизмы или громкого голоса.
Про темперамент отдельно, потому что это самое частое возражение.
Тихий человек не проигрывает громкому.
Тихий человек проигрывает подготовленному.
А подготовка — не свойство личности, это полчаса времени.

Перед следующим сложным разговором ответьте письменно на семь вопросов.
Именно письменно: под давлением память работает хуже, чем вы рассчитываете.

1. Какой результат я считаю хорошим? Конкретно: сумма, срок, объём, формулировка.
2. Какой минимум я готов принять? Ниже — не соглашаюсь, даже если разговор станет неприятным.
3. Что для меня неприемлемо ни при каких условиях? Это не про торг, это про границу.
4. Что я делаю, если договорённости не будет? Ответ на этот вопрос и есть источник спокойствия за столом. Человек, у которого есть альтернатива, ведёт себя иначе — и это видно с первой минуты.
5. Кто на той стороне принимает решение и перед кем он за него отвечает?
6. Какой у них интерес за озвученной позицией? «Дорого» может означать «не хочу отвечать за ошибку» или «проверяю, легко ли вы уступите». Это два разных разговора.
7. Что я начну делать автоматически, если на меня надавят? Оправдываться, нападать, говорить слишком много, соглашаться, уходить от темы?

Семь ответов на одном листе. Возьмите его с собой — не в голове, а на бумаге.

Теперь честно про ограничение этого листа.
Он улучшит вашу подготовку.
Он не изменит ваше поведение в ту секунду, когда на вас надавят, потому что это поведение автоматическое. Вы можете знать наизусть, как выводить машину из заноса. Проверяется это только на льду.

Между «понимаю» и «делаю» лежит не объём знаний, а количество повторений, которые формируют навык.
Именно поэтому после большинства обучений в которых нет практики человек знает больше, а переговоры ведёт так же.

Я записал для вас небольшой мастер-класс, чтобы вы могли усвоить одну простую мысль: переговоры - это не талант, это навык, которому можно научиться.
Всего один час, за который разберём, чем именно приходится управлять в переговорах: собой, процессом и человеком напротив — и почему порядок здесь не произвольный.
Плюс покажу, как выглядит та самая последовательность, которую я тогда увидел у заказчика, со стороны того, кто её применяет.
Запись на мастер-класс — ниже.